BLOG

Una mirada diferente 

Cómo hacer sobrevivir tu empresa, gracias a las Nuevas Tecnologías

Cómo hacer sobrevivir tu empresa, gracias a las Nuevas Tecnologías

La transformación tecnológica se ha convertido en una prioridad. En esta nueva normalidad, todos los empresarios buscan sobrevivir y crecer ayudándose de las nuevas tecnologías. Quizás no es el momento, quizás vayan tarde, pero te contaré algunas claves para poder hacer sobrevivir tu negocio gracias a las nuevas tecnologías.

Gestión de procesos

Gracias a la tecnología, las empresas pueden hacer entregas más rápidas y de más calidad. Sin embargo, para que eso sea posible, es necesario que optimicen la gestión de sus mecanismos diarios y mejorar la ejecución de todos sus procesos, todo ello, haciendo uso de las herramientas tecnológicas adecuadas.

Al mejorar la gestión de procesos, las empresas garantizan una mayor calidad en la atención y en los plazos, obteniendo así mejores resultados.

Gestión de la tecnología

Para sobrevivir en esta nueva era digital, las empresas necesitan adaptar todos sus canales de atención al público y fortalecer su marca ante sus clientes. Es necesario que estén presente en todas las redes sociales en las que pueden estar su público y además, ser accesible por dispositivos móviles.

Lo más importante, es además, poder lograr medir y alcanzar mejores resultados. Los sistemas de gestión como ERP pueden ayudar en los controles de inventario, entregas, procesos, stockaje, lo cual permite que la empresa tenga un mayor control sobre sus demandas y procedimientos.

El cliente siempre es lo primero.

Los sistemas erp/crm, permiten tener un historial de los clientes, los servicios contratados por el cliente e incluso guardar un historial de conversaciones telefónicas(incluida whatsapp, email, etc).

Existen sistemas de crm, con los que en una simple búsqueda del número de teléfono, te permiten conocer las últimas conversaciones con el cliente, antes de que esa llamada sea atendida por el personal. La tecnología, nos puede ayudar, no solo en los procesos, sino en la atención personalizada al cliente.

Este regreso a la oficina, sabemos que nos traerá varios cambios y sobre todo, nuevos desafíos, pero lo ideal es que las empresas estén preparadas para acogerse a las nuevas necesidades con la agilidad necesaria para que la operación del negocio, pueda continuar con efectividad.

José Alberto Rodríguez

Estrategias y tácticas de ventas

Estrategias y tácticas de ventas

“In preparing for battle, I have always found that plans are worthless, but the planning process was
indispensable
“. Dwight David «Ike» Eisenhower

A lo largo de años de consultoría he comprobado que todo el mundo dice que tiene un plan de marketing y ventas en el cajón, y el que de verdad lo tiene, lo desempolva más bien poco.

Algunos piensan que el tiempo les ha dado la razón, los planes no son necesarios. Un plan a 12 meses es ya una locura. Pero como dijo el general Eisenhower, el proceso de planificación es indispensable

A pesar de todo, los planes son necesarios. Conforman el mapa y las rutas elegidas para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa. Carecer de plan significa acceder a los mercados en modo pirata, atacando a todo lo que se mueve con la ilusión de conseguir algún botín. La intuición como estrategia y la pasión como arma.

El modo de proceder pirata está bien para el autoempleo y las empresas recién constituidas, al fin y al cabo tienen mucho que ganar y poco que perder. Sin embargo, cuando la empresa ya tiene unos costes fijos de cierta consideración, es decir, cuando levantar la persiana cada mañana duele de veras, cualquier decisión de riesgo es una herida en la cuenta de resultados.

Planificar es beneficioso aunque solo sea para identificar los caminos cenagosos. Las grandes empresas lo tienen claro y sin embargo también cometen errores de bulto. Ya puestos, ¿por qué no hacerlo un poco mejor y descartar los fallos más habituales?

La batalla entre estrategias y tácticas

Por ejemplo, ¿por qué no probar a establecer la estrategias generales en lugar de pasar directamente de objetivos a acciones?

En ventas, una estrategia sería expandirse por la costa levantina y las tácticas serían contratar un vendedor y captar clientes mediante redes sociales. Si en lugar de la costa levantina hubiéramos escogido la zona industrial de Zaragoza, quizá las tácticas habría que cambiarlas por la búsqueda de un agente comercial introducido en el sector y la promoción en eventos asociativos. 

Si los objetivos no se están cumplen al ritmo esperado, lo más rápido es cambiar las tácticas, pero ¿y si lo que está fallando es la estrategia?  El error es de base, se están confundiendo las tácticas con las estrategias

A menudo escuchamos decir: “Vamos a crear una tienda electrónica para vender ropa online y luego vamos a trabajar a tope las redes sociales“.
¿Por qué no vende directamente en las redes sociales? No confundamos una transacción online con una tienda online. La estrategia es vender online y la táctica es crear la tienda electrónica.

Estoy buscando un distribuidor para vender mis bolsos en Madrid“.
¿Qué ventaja competitiva nos da el distribuidor? ¿Por qué no acercarse directamente a los puntos de venta? No se debería añadir ruido al canal de ventas sin tener claro el valor que aporta. La estrategia es vender en Madrid y la táctica es hacerlo a través de distribuidores.

Con frecuencia vemos que la confusión está generada por el proveedor que tenemos enfrente y su capacidad de seducción. Si nos encontramos en un concesionario de vehículos industriales, nos dirán que con sus furgonetas venderemos mucho más porque son más rápidas, cómodas y fiables que las de al competencia, y que los conductores se presentarán siempre felices ante sus clientes. 

Lo mismo ocurrió estos años atrás cuando la fiebre de las redes sociales auguraba la desaparición de todos los vendedores del mundo y las empresas comenzaron a gastar en masa en algo que luego no les fue rentable. Todas las ventas se pueden hacer a través de las redes sociales, pero no siempre son el único canal de venta. La estrategia es usar los canales online y la táctica es escoger los más adecuados, sospechando siempre que no son únicos, ni absolutos ni que se puedan descartar del todo algunos canales offline.

La diferencia entre control y la validación

He constatado también que otro error habitual es que las tácticas no están respaldadas con KPI’s o, si lo están, es para controlar y no para validar.

En un mundo tan incierto como el que nos está tocando vivir, también hay que validar las estrategias y las tácticas. Si nos quedamos solo con que los anuncios en Google no han tenido éxito, sin evaluar que a determinado producto de lujo le puede venir mejor asociarlo a escasez y exclusividad, estaremos perdidos.

Es cierto que validación es un término muy manido en los últimos tiempos, aunque ciertamente es necesario. estamos obligados a tomarle el pulso a todo lo que pueda afectar a nuestra ventas y eso implica validar que nuestra inversión está puesta en el cesto adecuado.

Las tácticas han de tener objetivos y las estrategias también, cada una en su rango. Por ejemplo, una táctica de venta por Facebook tendrá unas métricas de captación y una estrategia tendrá unas métricas de cuota de mercado, pero ambas son necesarias.

Imaginemos que una empresa gana mucho dinero vendiendo soluciones cloud. Un día, el gerente de la empresa coincide con el gerente de una empresa de la competencia de similar tamaño y descubre que le ha duplicado en tamaño en la mitad de tiempo.¿Qué ocurrido? 

Puede que esto indique que el mercado se haya expandido y que la empresa competidora ha aumentado su cuota de mercado al mismo tiempo, por lo que su crecimiento ha sido mucho mayor. Esto puede ocurrir por múltiples motivos, como la entrada de nuevos inversores, la presentación de un nuevo producto o diversificando pero, en igualdad de condiciones, solo un cambio de estrategia puede explicarlo.

La planificación no es cosa de los demás

¿Quién es el que más sabe de su mercado, de su empresa, sus empleados, sus productos y sus clientes? El empresario. La planificación es cosa suya. Los consultores externos podemos ayudar con las herramientas, con conocimiento, hibridando ideas de otros sectores, aportando información legal, dinamizando, y muchas cosas más, pero la planificación es cosa suya. ¿Cómo puede venir nadie de fuera a decirte dónde vas a gastar su dinero?. ¿No será ese el motivo por el que tienen un plan de ventas metido el cajón? 

En Renovapyme lo entendemos así. Nos implicamos en el proyecto hasta el punto de sentir la empresa como nuestra, para ofrecer todas las perspectivas posibles y diseñar estrategias con baja probabilidad de riesgo, más hay un momento en el que hay que tomar decisiones. Esas decisiones serán más fáciles y acertadas si han sido construidas conjuntamente. 

En resumen, planificar es inherente a la empresa, un acto previo a la actividad económica. ¿Por qué empeñarse en hacerlo mal? Es mejor planificar de forma correcta aunque debamos cambiarlo todo mañana. 

… Y es que el proceso de planificación es indispensable.

Mejorar la comunicación y captación de nuevos clientes desde tu web

Mejorar la comunicación y captación de nuevos clientes desde tu web

A día de hoy, una de las principales preocupaciones del tejido empresarial es el poder mejorar la comunicación con los clientes y captar clientes nuevos. Vayamos por partes.

Mejorar la comunicación con el cliente

Para mejorar nuestra comunicación nada mejor que comenzar por como decía mi abuela, escuchar más y mejor. Para comenzar, lo primero es saber y ser capaz de tener buenas conversaciones con nuestro cliente, pero principalmente es la escucha hacia el cliente. Cuando escuchamos a un cliente, tenemos que saber interpretar lo que nos está diciendo nuestro cliente y la solución se nos presentará delante de nuestros ojos.

Me gustaría daros unos consejos con los que conseguirás mejorar la comunicación con tu cliente y a consecuencia de ello, un negocio de éxito.

1.       Utiliza el canal de comunicación más apropiado al perfil de tu cliente
Lo que tienes que tratar es buscar la manera más eficaz de llegar a tu cliente. Existen múltiples opciones: sms, llamadas telefónicas, e-mail, visitas comerciales, etc. Cualquier medio puede ser bueno, siempre y cuando se haga de manera correcta.

2.       Ofrece un buen soporte
Cada vez, es más valorado el soporte que ofrecen las empresas a la hora de contratar sus servicios o sus productos. Se tú el primero en ponerse en contacto con el cliente y no al contrario.

3.       Usa las redes sociales
Ten presencia en las Redes Sociales. Una empresa que no está en Redes Sociales o está a medias, está condenada al fracaso.

4.       Transmite los beneficios de tu producto o servicio
No te centres en intentar vender unas características de tu servicio o producto, simplemente da a conocer cuáles serán los beneficios de usar tu producto/servicio.

5.       Muestra agradecimiento
Últimamente, pedimos mucho feedback a los clientes sobre nuestros servicios o productos, pero ¿sueles agradecer ese feedback al cliente? En caso de no hacerlo, sería buen momento para ello, esto te permitirá tener una relación más especial con el cliente.

Captación de nuevos clientes desde tu web

Sabemos que internet puede hacer crecer nuestros ingresos y sobre todo, conectar con nuevos posibles clientes pero, ¿Cómo podemos hacerlo?. Si no planificamos nuestras acciones comerciales y sobre todo, no focalizamos nuestro objetivo, solo estaremos malgastando nuestro tiempo y nuestro presupuesto.

Hay 3 claves principales para poder captar nuevos clientes desde nuestra web y muchas herramientas que nos permitirán ser más rápidos y cercanos para conseguir un nuevo cliente.

1.       Identifica a tu cliente ideal (el buyer persona)
Lo primero, es tener bien claro, quien es tu público objetivo. Existe una herramienta llamada Buyer Persona, que es una forma de representación de tu cliente ideal, así podrás definir, quienes son los perfiles modelos que pueden estar interesados en tu producto o servicio

2.       Esfuérzate en los contenidos
Un buen contenido en tu web será el que llame la atención de ese “Buyer Persona”. Estos contenidos serán los encargados de captar tráfico hacia tu página web. No siempre será un cliente comprador, iniciará aquí el recorrido, pero siempre valorará otras opciones, revisará bien tu producto hasta pasar a tomar la decisión de comprar.

3.       Invierte para acelerar el proceso
El contenido es el rey, como hemos comentado en el párrafo anterior, pero si tu página web es muy reciente, deberás invertir un poco de dinero en Google Ads. De esta manera, Google, comenzará a tenerte un poco más en cuenta ya que tu página web tardará un poco en posicionar tu página web.

Herramientas que nos permitirán ser más rápidos

1.       Chat en la web
Inicia conversaciones con tus visitantes y conviértelos en clientes satisfechos. La diferencia para que un visitante se convierta en cliente lo más rápido posible, es poder ofrecerle un sistema de chat online e instantáneo para poder solventarle todas las dudas y hacer que el cliente, no visite otra web y compre directamente en la nuestra.

2.       Widget “Te llamamos”
A veces, los visitantes de tu web, lo hacen a altas horas de la madrugada o fuera del horario comercial, bien por motivos laborales o simplemente porque están en casa más tranquilos y con los niños acostados. El poder ofrecerle al cliente que nuestra empresa contacte con ellos por teléfono en nuestro horario laboral, nos diferenciará de la competencia y seremos quienes por teléfono, seamos capaces de solventarle dudas y de que se convierte en nuestro próximo cliente.

Te recomiendo que leas nuestro post sobre Negocios locales ¿Cómo encontrar nuevos clientes?

¿Quieres que te ayudemos? Contacta con nosotros.

José Alberto Rodríguez

Facturación en la nube o no facturar

Facturación en la nube o no facturar

Llevar a cabo y a tiempo la facturación, es una de las tareas más importantes para nuestra empresa. A veces, dejamos para el último momento la tarea de facturar a clientes, siendo esta la tarea más importante y que no debemos dejar de realizar.

Gracias a la facturación nuestro negocio puede sobrevivir, pero si esta tarea la dejamos en el tiempo, no la controlamos o incluso, no anotamos todos los servicios ofrecidos a los clientes, estamos perdiendo el tiempo o lo que viene siendo, perdiendo dinero.

Afortunadamente, con la digitalización de las empresas, han surgido diferentes apps para poder hacer que esta tarea sea la más rápida y con menos equivocaciones. No solo ahorran tiempo sino que evitan que nos equivoquemos.

Un buen software de facturación, tiene que ser aquel que: emita y almacene nuestras facturas, nos ahorren tiempo, nos permita consultar en cualquier momento nuestros datos de facturación, nuestro beneficio real, etc.

Disponer de un buen software de facturación en sistema cloud, no tiene un coste elevado ya que algunos están diseñados para poder usarse en modo multiusuario, desde un ordenador, desde una aplicación móvil e incluso desde una videoconsola o la TV con navegador web.

A continuación indicamos algunos de estos programas de facturación en la nube:

1.- Gespymes
Programa en la nube con una interesante funcionalidad para gestionar distintos aspectos de la contabilidad

2.- Factusea
Interesante programa de facturación en la nube, orientado a empresas de servicios, totalmente modular, por lo que puedes contratar el servicio de facturación simple, el módulo de TPV e incluso un módulo para los repartidores de mercancías. Además automatiza las tareas de facturación a final de mes.

3.- Anfix
Programa de facturación en la nube, disponen de sus aplicaciones móviles y un sistema para poder presentar los impuestos de forma sencilla, eso sí, siempre es recomendable que los impuestos sean presentados por un asesor fiscal.

Lo más importante de un software de facturación, además de lo indicado anteriormente, es que el propio software, haga sus copias de seguridad y el equipo desarrollador sea un equipo activo, que añadan funcionalidades nuevas según la necesidad del mercado.

Recuerda, tener un buen software de facturación, puede ser el comienzo de la digitalización 3.0 de tu empresa,

José Alberto Rodríguez

Cambios en los modelos de negocio

Cambios en los modelos de negocio

Aquellas empresas que comprendieron que los “tiempos están cambiando” fueron las primeras en proporcionarles a sus equipos respuestas a través de modificar su forma de trabajar y enseñarles nuevos procesos y procedimientos. Ocurrió con Ford, ocurre con Google y en cualquier Pyme que tenga claro que la evolución y adaptación en los negocios son continuos.

Las Pymes se enfrentan a una enorme demanda de nuevas soluciones, especialmente las que ofrecen servicios, ya sean sólos o acompañados de productos. 

Para poder adaptarse a las nuevas demandas es importante replantearse el modelo de negocio para conseguir atraer a nuevos clientes y recuperar a los que ya se están yendo.

Este nuevo entorno conlleva un estudio, análisis y aprendizaje continuo de que es lo que quieren los clientes, que tipo de productos/servicios ofrecer, cómo llegar a los clientes, etc.

Las Pymes del mañana, o más bien del hoy eterno, deben validar su modelo de negocio continuamente porqué:

  • El estudio de mercado es continuo
  • El servicio y la experiencia del cliente está en continua valoración y mejora
  • Los procesos, procedimientos y Know-How están en innovación continua

En definitiva, el modelo de trabajo tradicional de la gran mayoría de las Pymes debe abandonarse. 

La pyme del mañana, os más bien del hoy eterno, debe convertirse en un lugar centrado en conseguir y aplicar conocimiento. Es una pyme focalizada en captar la máxima información posible de clientes, de nuevas técnicas de producción, de incorporación de herramientas, de innovación en productos/servicios, de kaizen, de lean, de design thinking, de canvas,… y todo ello dentro de la empresa.

Por ello si quieres ser una Pyme del mañana, hoy, debes rodearte de un equipo de profesionales internos que consigan el Know-How que les falta mediante profesionales externos y lo implanten en la empresa.

Renovapyme Grupo Drakkar Estrategia Marketing Mercados Empresa Intraemprendimeinto
Jesús Blanco

Estado de alarma: Rechazar el cambio y la innovación

Desde que se decretó el Estado de Alarma a causa de la Covid-19 son miles los artículos, publicaciones, investigaciones, que han puesto de manifiesto la brecha económica a nivel mundial que va a suponer, lo cual ha causado en muchos sectores pesimismo, incertidumbre y miedo y lo que es peor, un sentimiento de derrota asumidos por muchos empresarios/as que les impide pensar opciones de superación. En ningún caso pretendo afirmar que no exista dicha crisis, pero no creéis que este enfoque envuelto únicamente en alarmismo causa suicidios empresariales, ¿Qué tal si planteamos la existencia de la crisis pero acompañada de orientaciones, estrategias, herramientas para poder superarlas?

La covid que para muchos ha resultado ser la causa de la pérdida de su negocio para otros ha supuesto el empuje al crecimiento empresarial y es aquí donde debemos detenernos y preguntarnos ¿Por qué?

Una situación de crisis es una disrupción, una dificultad que nos obliga a salir de nuestra zona de confort y este punto de inflexión nos da dos opciones:

  1. Paralización, miedo y frustración.
  2. Evaluar el presente y desarrollar nuevas capacidades y habilidades ante los desafíos.

¿Cómo podemos afrontar las crisis?

DEFINE ESTRATEGIAS, EMPRENDE E INNOVA

  1. Analiza la situación del entorno, a través de herramientas como pueden ser una matriz DAFO. El objetivo principal de los DAFO es, a nivel interno, convertir las debilidades en fortalezas a través del desarrollo de las capacidades del equipo humano, inversiones, etc. Los elementos externos, amenazas,  transformarlas en oportunidades a través de una reorientación de planes estratégicos. Por último, se debe posicionar las fortalezas en oportunidades para poder generar propuestas de valor, nuevos productos, nuevos servicios.
  • Explora: Busca nuevas oportunidades de negocio en aquellos espacios que todavía no han sido explotados por el comercio, procura no entrar en un mercado competitivo que te obligue a ser el más barato o tener que ofrecer una alta calidad que implique una gran inversión. Se trata de marcar la diferencia, ofrecer productos y servicios que los clientes demandan y aun no disponen de oferta o en su defecto ésta sea insuficiente.
  • Desarrolla nuevas propuestas de valor, para ello te propongo la metodología Design Thinking, que permite generar ideas innovadoras uniendo tres elementos básicos, viabilidad del negocio, los deseos de las personas y la viabilidad de la tecnología.
  • Flexibiliza la empresa, Lean StartUP. Es un método científico para enseñar a crear negocios que combina aprendizaje basado en tres componentes:
  • Business Canvas (Lienzo de modelos de negocios). Es la forma en la que una empresa crea valor por sí misma,  de un modo sostenible y escalable,  a través de los productos y servicios que ofrece a sus clientes. Para esto se propone dar respuesta a las siguientes preguntas:
    • ¿Quién es nuestro cliente? ¿Cuál es su necesidad?
    • ¿Cuál es nuestra propuesta de valor? ¿Qué tenemos que a nuestro cliente le puede venir bien? ¿Qué podemos ofrecer a esa necesidad?
    • ¿Cuál es el canal de comunicación/ distribución a usar? ¿Cuál es la estrategia de captura, fidelización que vamos a usar?
    • ¿Cómo infiere a nuestros ingresos?
    • ¿Qué recursos vamos a usar para llevar a cabo nuestra propuesta de valor? ¿Qué actividades claves son las que se van a llevar a cabo?
    • Búsqueda de alianzas con socios, con conectores, etc. ¿Qué personas/alianzas nos puedan ayudar a ofrecer esas propuestas de valor?
    • Y por último,  ¿Cómo infiere todo esto a nuestros costes?
  • Customer Develeopment Model (Modelo de desarrollo de clientes). Lo más importante del modelo de desarrollo de clientes es no dejar de escuchar a tus consumidores. No es viable ejecutar un producto que nadie quiere comprar, hay que basar el modelo de negocio en aquello que el cliente está dispuesto a adquirir bien sea por necesidad o deseo.
  • Metodologías Agiles es la alternativa a los modelos de gestión tradicionales, proporcionando rapidez y flexibilidad al desarrollo de proyectos reduciendo los costes e incrementando su productividad.
  • Transformación digital. Incorpora tecnología al servicio de la empresa que permitan flexibilizar y acelerar nuestra adaptación al cambio.

En resumen se trata de buscar nuestra estrategia en capturas de oportunidad, desarrollando modelos de negocios flexibles y adaptables e impulsando la motivación. Fomentar la simplificación de los procesos operativos poniendo al cliente siempre como centro de la actividad e implementar aquellas herramientas digitales necesarias para la consecución de los objetivos de la organización. En el mismo orden de prioridades será  enfocarse en el desarrollo de las personas como base de los equipos de alto rendimiento.

Y es que como decía Albert Einstein “Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla.”

Hannaa Barrientos
Hannaa Barrientos

Negocios locales ¿Cómo encontrar nuevos clientes?

Negocios locales ¿Cómo encontrar nuevos clientes?

Las preguntas que todos los negocios locales se están haciendo es ¿Cómo debo operar ahora? ¿Dónde puedo encontrar clientes y fidelizar a los actuales? ¿Cuáles y cómo tengo que hacer para mejorar mis procesos comerciales?

Se están realizando muchas predicciones sobre qué forma tendrá la recuperación económica (U, V, L o W), en qué fecha, cuántos empleos se perderán, cuántos negocios cerrarán, etc., pero pienso que nos olvidamos de la pregunta más importante ¿qué quieren los clientes?

Un negocio funciona, crece y se mantiene muchos años siempre y cuando se adapte a lo que les demandan sus actuales y futuros clientes, y ahora es el momento de volver a preguntarse qué van a querer los clientes para ser el negocio que se lo pueda proporcionar.

De las lecciones más difíciles, que la mayoría de los negocios, han aprendido en los últimos meses ha sido: que no se estaba lo suficientemente preparado para un imprevisto global, un desastre natural, una pandemia, o una crisis sobrevenida que obliga a repensar, adaptarse y actuar lo más rápido posible para superarla. Todo negocio que no se haya hecho las siguientes preguntas, ahora es el momento:

  • ¿Cuáles son las principales necesidades, déficit, recursos… que mi entorno local y comunidad necesitan?
  • ¿Cuáles son los principales sectores, productos y/o servicios que han demostrado ser esenciales?
  • ¿Dónde encaja mi negocio? ¿Qué puede aportar mi Know-How, habilidades, aptitudes, conocimientos… en lo que es esencial para mi comunidad, entorno local, actuales y posibles clientes?
  • ¿Qué nuevas habilidades, recursos, herramientas, procesos, … necesito incorporar en mi negocio?

Vamos a darle respuesta a las preguntas anteriores siguiendo una de las muchas metodologías que se pueden utilizar.

Lo primero es analizar que ha sido esencial, que necesidades se han demandado o se están demandando, que están buscando o necesitan los posibles clientes, y hay que detectar que es una moda frente a lo que se va a convertir en una tendencia. Para ellos buscaremos en Google Trends aquellos problemas o necesidades que tienen los posibles y actuales clientes.

Todas aquellas búsquedas que se mantienen posteriormente a los periodos de cuarenta se están convirtiendo en tendencias por lo que hay que pensar en desarrollar soluciones porque hay clientes para ello. Esto nos lleva a otras preguntas del tipo:

  • ¿Se demanda sólo a nivel local o también existen otros lugares (provincial, regional, nacional y/o internacionalmente)?
  • ¿Prefieren comprar virtual o presencialmente? ¿o una solución mixta?
  • ¿Tengo posibilidades de trabajar local pero suministrar a cualquier parte del mundo? ¿busco empresas de distribución?¿colaboro con otras empresas?¿busco socios locales de otras zonas e intercambiamos “cromos” (clientes, productos, servicios,…) para ganar todos?
  • Etc.

Si nos plantemos convertirnos en una empresa local-internacional, otra de las herramientas que Google ha lanzado para ayudar a los negocios locales es Rising Retail Categories. Actualmente está en pruebas para Australia, Brazil, Francia, Reino Unido, E.E.U.U., Italia, Japón, Países Bajos, Noruega, Suecia y Turquía, pero las tendencias y búsquedas de esos países (en pruebas) me abre un abanico para poder alcanzar nuevos clientes y ofrecer aquellos productos que se están demandando.

Si queremos saber cuáles son los términos de búsqueda, palabras, frases,…por los que buscan los posibles clientes para aumentar nuestras posibilidades de posicionamiento de nuestra web y aparecer en los primeros lugares, Answer the public y Google Ads Keyword Planner son una buena opción.

Y si tenemos redes sociales de nuestro negocio, que mejor herramienta que preguntar a nuestra comunidad sobre que piensan, sobre sus problemas, sus necesidades, cómo quieren mejorar su vida, que buscan y no encuentran.

Cuanta más información se recopile más opciones tendrás de determinar si una idea de negocio es viable o no. 

Y no olvidemos, que la historia se repite. El ser humano ha pasado por distintos tipos de crisis en toda su historia y en la gran mayoría existen una serie de eventos, soluciones, características y acciones que aquellos negocios emulan les ayuda a superarlas.

Renovapyme Grupo Drakkar Estrategia Marketing Mercados Empresa Intraemprendimeinto
Jesús Blanco
Entornos VUCA y nueva normalidad

Entornos VUCA y nueva normalidad

Hace ya más de 20 años que el U.S. Army War College introdujo el concepto VUCA para describir la situación en la que quedó el mundo al finalizar la guerra fría. Todo se hizo más volátil (Volatily), incierto (Uncertainty), complejo (Complexity) y Ambiguo (Ambiguity). Pero este concepto no alcanzó la madurez y se generalizó su uso hasta los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001. 

Es un concepto poderoso que describía perfectamente la realidad del momento y rápidamente fue adoptado por los líderes estratégicos de las empresas, pues también representaba con claridad los nuevos paradigmas empresariales y las relaciones comerciales en un mundo globalizado con apenas fronteras. A todo esto lo terminaron denominando “new normal“, la nueva normalidad.

En un entorno VUCA

  • No hay estabilidad. Solo existen dinámicas de cambio que se manifiestan a diferentes velocidades dependiendo del catalizador que las active.
  • No hay certezas. No se pueden predecir los escenarios. Lo único que se puede hacer es darles un valor más probable y evaluar el riesgo asociado.
  • Todo es complejo. Se multiplican las variables a tener en cuenta, no se ven claras las relaciones causa-efecto, se mezclan los intereses, aumentan las probabilidades de influir y ser influidos por factores que se desconocen. Hay que mantenerse en constante alerta. 
  • Aumenta la ambigüedad, difuminando las verdaderas causas y sus efectos, aumentando los errores e impidiendo la visualización de posibles caminos por los que transitar. Los planes de acción a largo plazo quedan obsoletos en muy poco tiempo.

¿New normal? En efecto, la nueva normalidad es el cambio, la permanente transformación de las condiciones del ecosistema en el que podamos estar inmersos, incluso sin saber si dicho ecosistema tiene fronteras, pues aparecen difuminadas y mezcladas con las de otros.

No se puede frenar el cambio, somos parte del cambio y generamos cambio, estamos inmersos en él. O nos arrolla o navegamos por él, aprendiendo a deslizarnos con soltura. Mejor en la superficie para poder tener alguna perspectiva de hacia dónde nos dirigimos y tomar medidas, antes de que la inercia nos expulse del sistema en el próximo cambio de dirección.

La nueva normalidad es un término tramposo que nos puede llevar a la confusión, a pensar en estabilidad y sosiego. No es así, la realidad será siempre diferente. Solo algunos podrán sortear los vaivenes con éxito. Para ello tendrán que:

  • Mantenerse siempre alerta, asimilar las fuentes de datos puestas a su disposición y analizarlas continuamente.
  • Cambiar la estructura de sus organizaciones para hacerlas más flexibles y adaptables.
  • Abrazar la tecnología para la toma de datos, el análisis y la simulación de escenarios posibles para tomar mejores decisiones.
  • Poner el foco en los clientes y usuarios, las mayores fuerzas de los ecosistemas, pero no las únicas.
  • Asumir el continuo aprendizaje como parte esencial de la actividad humana.
  • Aprender a colaborar y relacionarse para crear redes de seguridad ante cambios de mayor calado.

Los entornos VUCA son la nueva normalidad. No hay paz en ellos, solamente movimiento, riesgo e incertidumbre, justo el caldo de cultivo donde crecen las oportunidades más jugosas. ¡Bienvenido a la nueva normalidad!  

Operaciones Ventas Gestión de equipos Objetivos a corto plazo Renovapyme
David Muñoz

Claves para la digitalización

Claves para la digitalización

Vamos a empezar a explicar, lo que NO es la digitalización de empresas para de esta manera comprenderlo mejor.

  • Digitalización NO es marketing digital
  • Digitalización NO es tener una tienda online
  • Digitalización NO es montar un CRM
  • Digitalización NO es informatizar uno o todos los procesos de la empresa
  • Digitalización NO es estar en Redes Sociales

El concepto de digitalización de las empresas cada vez está más en boca de grandes directivos de empresas. En mi forma de verlo, es el concepto de la 4ª revolución industrial que estamos viviendo.

Uno de los aspectos claves de la nueva era empresarial, es el uso de datos que cada vez es más frecuente y se está abriendo paso, con alguna que otra dificultad. Esto nos ayuda a poder optimizar los procesos y a su vez, ser más eficientes con todas las tareas desarrolladas.

Podemos decir, que la digitalización empresarial es el uso de los datos y los recursos tecnológicos en la estrategia de un negocio, de manera que se generen nuevos procesos de trabajo, enfocados a la automatizacióninnovación y a la mejora en la relación con los empleados y los clientes.

¿Porqué es importante la digitalización para la supervivencia de tu empresa?

En estos momentos, la digitalización de las empresas es una necesidad para la supervivencia.

La transformación digital no es un proceso solo de las empresas, sino que puede ofrecerse en cualquier otro ámbito como por ejemplo: en la administración pública o en una familia. El proceso digital es importante para todos los sectores a nivel global y se trata de una NECESIDAD.

Puntos clave para la digitalización de una empresa

  • El cliente
    La parte más básica de la digitalización es que los clientes han tomado el rumbo hacia las redes sociales. Ahora el cliente, tiene más acceso a la información a través de redes sociales. Como primer punto clave es el uso de los perfiles profesionales de las Redes Sociales y de la misma manera los perfiles de Páginas de empresa.
  • Los empleados
    Si aún vetas el acceso a Redes Sociales a los empleados, esto es un claro síntoma del rechazo de su cultura hacia la digitalización. Hay que dar ejemplo, hágalo usted mismo y sus empleados le seguirán.
  • Proceso a medio y largo plazo
    No tengas prisa con la digitalización. Recuerda que la digitalización de una empresa NO termina nunca. El mundo cambia, hoy las personas hacemos una cosa y mañana otra cosa.
  • El presupuesto
    Todo proceso de cambio en la empresa, requiere de una inversión tanto de capital como de personal. Es cuestión de prioridades y la digitalización debe ser una de ellas.

Si no comienzas ahora, quizás no puedas hacerlo más adelante porque hayas quebrado.

José Alberto Rodríguez

¿Encuentras o no encuentras quien te venda?

¿Encuentras o no encuentras quien te venda?

Todos los sectores cambian y con ellos los puestos de trabajo. Quedó demostrado durante la última crisis y corremos el peligro de volver a comprobarlo en las actuales circunstancias.

El tamaño medio de las empresas en España es de 4,7 trabajadores, cerca de Italia y Francia pero muy alejados de los 11 de UK y Alemania. Lo malo es que las empresas con menos trabajadores aguantan peor los vaivenes de los mercados. En cuanto surgen problemas, las organizaciones se tensan inmediatamente. 

Una empresa bajo presión suele dejar de vender. Lo primero que hace es despedir a parte del personal porque no puede aguantar los costes salariales. Lo siguiente es dedicarse a recuperar clientes y a cobrar. Por último, y si le queda tiempo, sale a vender lo que puede, estrechando márgenes y a un coste de adquisición muy alto. Solo entonces buscan a alguien que les eche una mano.

Es decir, las empresas va a salir a buscar ayuda para vender justo cuando el margen se ha reducido, cuando se encuentran recortando gastos, en un mercado con menos clientes y cuando la competencia se ha transformado en una manada de lobos. ¡Un planazo!

Tanto si se busca a un operario cualificado como a un vendedor, en  ambos casos se escucha el mismo lamento: “Estoy ofreciendo trabajo y la gente no quiere trabajar”. La diferencia en el caso de los departamentos de marketing y ventas es que se añaden otras quejas del tipo: “quieren cobrar antes de vender”, “las redes sociales son lentas y muy caras”, “no dan los resultados que prometieron”, “lo cobran todo en variable pero se comen todo el margen”…

¿Por qué hay tanta diferencia entre un operario cualificado y un vendedor? Los dos trabajan para cobrar a fin de mes, ambos trabajan bajo el yugo de la productividad y son igualmente son escasos. ¿Por qué tanta distancia entre unos y otros?

Varias podrían ser las causas. Veamos algunas:

  • Incorrecta apreciación del valor aportado por cada uno de ellos. Para vender hay que invertir, pero si se confunden los conceptos, cualquier cosa será asociada a  coste. Se olvida que una inversión engloba varios conceptos: recursos, importe,  periodo y retorno. El importe de los recursos se convertirá en coste al final del periodo, no antes. Hay que dejar que el tiempo madure el trabajo de marketing y ventas para obtener el retorno esperado.
  • Una deficiente gestión del riesgo. La intuición suele fallar cuando faltan referencias. ¿Qué confianza puede aportar un vendedor que trabaja por primera vez para una empresa, por mucha experiencia que tenga en ese sector? ¿Tendría asegurado el éxito? Si estas mismas preguntas se hicieran respecto a una camarera de piso de un hotel, ¿tendríamos asegurado el éxito igualmente? Las elecciones son similares, pero el valor de lo que está en juego enturbia el discernimiento y amordaza a la intuición más entrenada.
  • Demasiada aversión a la pérdida. A más valor apreciado, mayor será será el precio a pagar y, en consecuencia, más fuerte se hará el sentimiento de pérdida frente a posibles ganancias. Este sesgo es mucho más poderoso en circunstancias adversas, cuando los recursos son escasos y todo parece indicar que el ahorro y la paralización son recomendables. Alcanza su plenitud cuando se le pide al vendedor que trabaje a éxito, por su cuenta y riesgo, sin tener en cuenta el coste de oportunidad, el tiempo tan valioso que se pueda perder y las ventas que no se consiguen por falta de compromiso real de la empresa.
  • Desigual reparto de responsabilidades. Las ventas son responsabilidad de la empresa, no del vendedor. El vendedor la asume como propia pero no es suya. El que cierra la empresa por falta de ventas es el empresario. El vendedor no es un socio, a lo sumo un empleado o un colaborador. 
  • Ciclos de ventas mal calculados. Hay una tendencia generalizada a pensar que todo el año tiene el mismo ciclo de ventas, y que todos los productos o servicios se venden en los mismos plazos. No es así, no se trata del ciclo de ventas sino del ciclo de compra. Es el cliente quien dirige los tiempos de venta. 
  • Procesos obsoletos y no automatizados. Un empresario casi siempre argumentará que no se actualizan los procesos por la imposibilidad de calcular qué va a costar, cuánto van a durar los cambios y qué van a obtener tras su implantación. 
    No es cierto. En la mayoría de los casos se trata de desconfianza en su propia organización. Si tuviera claro los cambios los pondría en marcha, igual que cuando remodeló la oficina o se embarcó en un préstamo para comprar maquinaria. Si algo depende de él sale adelante, pero como tenga que depender de los demás, la cosa no queda tan clara. Es entonces cuando surgen las preguntas: ¿dónde está el líder, ese que conoce bien a su equipo y cree en su capacidad transformadora? Si no confía en el equipo, ¿por qué no lo cambia? ¿Hay un líder? ¿Esta preparado para dirigir personas? ¿De verdad que no hay esperanza para ese equipo? 

Además de las expuestas, hay otras causas que tiran por tierra las relaciones entre empresarios y vendedores, como intentar emular experiencias pasadas ya desfasadas, ponerse a vender a última hora, fallos en las estrategias de marketing mix, el microcontrol, el jefe que nunca encuentra a nadie que venda exactamente igual que él, el empresario que ya está cansado de vender, las diferentes expectativas de empleadores y empleados, la falta de apreciación sobre el estado de maduración del producto, la escasa digitalización y , cómo no, todas las achacables a los departamentos de marketing y ventas.

La cuestión es: ¿encuentras o no encuentras quien te venda?

Fco. David Muñoz

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de usuario posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto. Más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para «permitir cookies» y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en «Aceptar» estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar