No, esto no va a volver a ser estable. Lo siento, tu negocio ya no va a ser estable nunca más. Sé que no es lo que quiere leer, pero debes aprender a vivir con angustia porque es lo que te espera. Lo único estable es el cambio, la eventualidad, la metamorfosis. Tienes que surfear el cambio, subirte a él y avanzar. Esa es la clave. Cabalga la ola y mantén el equilibrio. Sí, un equilibrio inestable, pero de después de todo el equilibrio inestable es mejor que caer.
Las bicicletas funcionan sobre la base de un equilibrio inestable. Si se paran lo pierden. Es el movimiento lo que las mantiene erguidas. Erguidas y avanzando, con vaivenes pero avanzando. Avanzando contra el viento, contra la fricción del asfalto, cuesta arriba o cuesta abajo. Y a más velocidad, más erguida, pero también más riesgo de caídas. Mas si la bicicleta es sólida y se coge con fuerza, los riesgos se difuminan un poco. Un poco o un mucho, pues si se le añaden reflejos y capacidad para leer las señales, los riesgos caen en picado. Eso es el éxito a partir de ahora, un equilibrio inestable resistente a la mayoría de las caídas.
¿Por qué no se estabilizan tus ventas? ¿Porqué van a trompicones, si ningún tipo de temporalidad aparente? ¿Porque te cuesta hacer previsiones? Pues porque ya no hay carreteras, sino caminos de montaña, algunos más transitados que otros. Puede que tu bicicleta esté obsoleta, que sus materiales sean pesados, que los tacos no agarren bien en la tierra o que el camino en el que te has metido ya transita mucha gente. ¿Qué vas a hacer para conseguir vender más? ¿Modernizar la bicicleta, cambiarla, pasarte al running, quizá abrir rodad en otros caminos?
Todos los mercados sufren la misma enfermedad. Si, todos. Y la culpa la tienes tú, bueno, nosotros. Ya sabes, más barato, más nuevo, más diferente, más cantidad, más, más, más. No queremos parar. Nosotros hemos creado la ola y toca subirse a ella. Somos la mayor fuerza del mundo, somos los clientes. Clientes que compran a clientes, clientes que fabrican para clientes. Todo se mueve a nuestro ritmo, al compás de nuestras necesidades y deseos.
Las necesidades de los clientes son las señales más importantes. Si no eres capaz de verlas caerás. También caerás si no distingues las señales de la competencia. Hay señales por todas partes, tantas que te es imposible verlas todas. ¿Sabes por qué? Porque son señales atómicas, únicas para cada persona. A veces se distinguen algunas cuando se juntan muchas iguales, esas que marcan generalidades de grupo, de segmentos de mercado. Pero cuando vas a venderles, no se termina de dar en el clavo. Son las pequeñas las que importan, y para verlas se necesitan gafas especiales, equipos de escucha distintos a los que ahora usas. Tienes que cambiar tus sistemas de escucha.
En efecto, para vender más tienes que crear una estructura para la escucha y el análisis de las señales del mercado de forma continua y constante. Sin ella tu organización llegará siempre tarde, correrá a la zaga de la competencia, viviendo en la negociación de precios permanentemente.
¿Cómo lo harías sin aumentar los recursos de la empresa?
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