Es tanto lo que se ha escrito sobre ventas que es difícil dilucidar qué puede servir a cada negocio.
Es como si fueras desplazándote dentro de un bosque, con caminos apenas dibujados, llenos de maleza, que impiden avanzar más de 20 metros seguidos. Sabes más o menos donde está el norte porque llega la luz del sol, pero es difícil identificar la dirección exacta hacia tus objetivos.
A medida que pedaleas dentro del bosque te vas a encontrar diferentes expertos que te presentarán sus mejores técnicas para rodar con soltura, para vender con el mínimos esfuerzo. Algunas funcionan a tramos, lo que te posibilita reponer fuerzas. Otras no tanto, consumiendo tiempo, fuerzas y recursos preciosos.
Con el paso de las horas notas que avanzas más deprisa. A cada escollo que te encuentras aplicas tal o cual técnica casi sin pensar, no siempre la misma, e incluso alguna adaptada a las circunstancias del momento y tus condiciones personales. Pero la velocidad sigue siendo insuficiente aunque no estés parado. Necesitas más ideas para vender más.
Sigues encontrándote expertos, aunque cada vez eres más crítico con ellos. Cada uno intenta explicar que su técnica de ventas es la mejor y garantizará el éxito, mas no será suficiente. Le pides que se arriesgue contigo, por su propia voluntad, y si acierta después le recompensa. Lo bueno de esta forma de trabajar es que si aciertas, el mérito será tuyo, y si fallas, la culpa será de ellos. De este modo mantendrás tu conciencia tranquila sin darte cuenta que has caído en un sesgo cognitivo muy humano: la aversión a la pérdida.
En economía conductual, la aversión a la pérdida se refiere a la fuerte tendencia de los seres humanos preferir evitar las pérdidas antes que conseguir ganancias equivalentes o superiores. A la hora de tomar decisiones, las pérdidas pesan mucho más que las ganancias. Más aún si el cansancio nos impide medir el riesgo de forma lógica. Pero esto te lleva a la paralización, impide el movimiento. Perderás ese equilibrio inestable que necesitas para surfear los cambios.
Es tu futuro el que está en juego. No puedes ponerlo en manos de otros sin asumir tu propia responsabilidad. Tienes que hacer los deberes, estudiar, probar, calcular riesgos. ¿Estás seguro que no puedes hacerlo tú mismo? Si se lo encargas a otros, ¿cómo les vas a ayudar para asegurar el éxito todo lo posible? ¿Cómo vas a lograr que tus objetivos sean los suyos? ¿Cuál es tu plan de contingencia?
¿Te vienes a la próxima jornada? Aprenderás a superar tu aversión a las pérdidas
David Muñoz
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